Digitalizacja sprzedaży B2B w branżach przemysłowych

W sektorze przemysłowym przez dekady obowiązywał jeden, sprawdzony model: sprzedaż oparta na relacjach. Budowana latami sieć kontaktów, spotkania u klienta i telefon do zaufanego handlowca były fundamentem biznesu.

Jednak dane rynkowe oraz zmieniająca się struktura demograficzna kadry zarządzającej sugerują, że ten model właśnie przechodzi najpoważniejszą próbę w swojej historii.

Digitalizacja sprzedaży B2B przestaje być pobocznym projektem, zarezerwowanym dla niewielkiego działu IT, stając się strategiczną zmianą całego modelu go-to-market, realnie wpływając na zyski.

 

 

Nowy profil nabywcy w świecie B2B

Współczesny dyrektor produkcji czy manager zakupów w firmie B2B po godzinach pracy jest użytkownikiem nowoczesnych platform e-commerce i marketplace.

Przyzwyczajenie do standardów B2C, czyli intuicyjności, błyskawicznej informacji o cenie i statusie przesyłki przenosi do sfery zawodowej. Zjawisko to, zwane konsumeryzacją klienta biznesowego, drastycznie zmienia oczekiwania wobec dostawców komponentów, maszyn czy usług serwisowych.

Według danych Gartnera, aż 61% nabywców B2B preferuje transakcję bez bezpośredniego udziału handlowca na początkowych etapach procesu. Nie oznacza to jednak całkowitej eliminacji czynnika ludzkiego, ale zmianę jego roli. Klient nie chce dzwonić, by zapytać o dostępność części zamiennej lub aktualną cenę z uwzględnieniem rabatu. Oczekuje, że te dane znajdzie w portalu klienta, w dowolnym momencie 24/7.

Handlowiec nie może być już infolinią do sprawdzania stanów magazynowych ani pośrednikiem w przesyłaniu pliku PDF z ofertą. Jego rolą staje się doradztwo techniczne i wsparcie w procesach o wysokim stopniu złożoności, podczas gdy powtarzalna, transakcyjna część sprzedaży przenosi się do kanałów cyfrowych.

Przekonała się o tym firma AB Bechcicki, która postawiła na cyfrową transformację i wdrożenie platformy B2B zintegrowanej z systemem ERP. Dzięki temu klienci zyskali pełną samodzielność, a zespoły handlowe zostały odciążone od rutynowych zapytań, co pozwoliło im skupić się na budowaniu strategicznych relacji i merytorycznym wsparciu partnerów.

 

Nowa definicja standardu rynkowego

Liczby są jednoznaczne: wg analiz Gartner i McKinsey 71% firm przemysłowych oferuje już e-commerce, a w badanych grupach sprzedaż online odpowiada średnio za 34% przychodów. Jednocześnie średnia liczba kanałów wykorzystywanych przez klientów B2B wzrosła z 5 do 10 w ciągu ostatnich lat. To pokazuje, że cyfrowy kanał sprzedaży nie jest już „eksperymentem", ale realnym motorem wzrostu.

Ryzyko odpływu klientów do konkurencji, która oferuje cyfrowy komfort, staje się realne. Klient płynnie przechodzi między samoobsługą w portalu B2B, kontaktem zdalnym a spotkaniem z ekspertem. Brak jednego z tych ogniw, a konkretnie kanału self-service, tworzy barierę, której nowoczesny nabywca może nie chcieć pokonywać.

Damian Gierczak, Head of B2B Transformation w Univio, podkreśla:

„W najbliższych latach w przemyśle dominować będzie model hybrydowy, czyli z jednej strony samodzielne zakupy klientów, z drugiej bezpośrednia współpraca z handlowcem przy bardziej złożonych kontraktach. Musimy zrozumieć, że współczesny klient B2B porównuje już nie tylko parametry techniczne produktu, ale przede wszystkim wygodę i transparentność samego procesu zakupowego. W tym kontekście digitalizacja to nie kwestia wyboru nowoczesnych narzędzi, lecz fundamentalna zmiana modelu go-to-market, bez której trudno o zachowanie konkurencyjności".

 

Digitalizacja to nie tylko „sklep internetowy"

Częstym błędem w myśleniu o platformie B2B w przemyśle jest traktowanie jej w kategoriach wyłącznie „sklepu internetowego" o charakterze marketingowym. W rzeczywistości jest to krytyczne narzędzie operacyjne.

Dla firm o złożonej strukturze produktowej, digitalizacja oznacza pełną integrację z systemem ERP, gwarantującą wgląd w stany magazynowe w czasie rzeczywistym oraz automatyzację obsługi zamówień, co niemal całkowicie eliminuje błędy wynikające z ręcznego przepisywania danych.

Równie istotna jest precyzyjna kontrola nad marżą, realizowana poprzez zautomatyzowane polityki cenowe i rabatowe przypisane do konkretnych kontrahentów. Całość procesu dopełnia pełne uporządkowanie dokumentacji technicznej i handlowej, dzięki czemu faktury, certyfikaty jakości czy historia zamówień są dla klienta zawsze dostępne w jednym, bezpiecznym miejscu.

Doskonale ilustruje to przykład firmy Pneumat, największego w Polsce dystrybutora pneumatyki, który zarządza ofertą ponad 160 tysięcy produktów. Dla tak skomplikowanego asortymentu kluczowe okazało się stworzenie zaawansowanych konfiguratorów, które pozwalają klientom na samodzielną personalizację produktów w oparciu o wiele zmiennych technicznych.

Efekty tej transformacji, zrealizowanej we współpracy z Univio, pokazują potencjał drzemiący w technologii:

• Wzrost współczynnika konwersji o imponujące 198%.
• Zwiększenie przychodów online o 125%.
• Wzrost liczby transakcji internetowych o 95%.

Mit długiego i kosztownego wdrożenia

Jeszcze kilka lat temu decyzja o wdrożeniu profesjonalnego systemu B2B wiązała się z pewnym ryzykiem biznesowym. Projekty trwały od roku wzwyż, pochłaniały siedmiocyfrowe budżety i wymagały budowania dedykowanej architektury od zera. Dziś ten proces wygląda zupełnie inaczej.

Zmiana technologii pozwoliła na odejście od monolitycznych systemów na rzecz modeli prekonfigurowanych. Wykorzystanie sprawdzonych komponentów i gotowych integracji pozwala skrócić czas uruchomienia platformy do kilku miesięcy, znacząco obniżając barierę wejścia i ryzyko inwestycyjne.

Damian Gierczak, Head of B2B Transformation w Univio, komentuje tę zmianę:

"Firmy przemysłowe często obawiają się, że wieloletnie wdrożenie sparaliżuje firmę. Jednak branża nie ma już czasu na budowanie systemów od zera przez dwa lata. Dziś sukces odnoszą ci, którzy stawiają na gotową infrastrukturę i startują w kilka miesięcy. Digitalizacja to przede wszystkim ratunek dla działów handlowych, ponieważ uwalnia ekspertów od prostych zamówień, pozwalając im wrócić do doradztwa technicznego, za które klienci cenią ich najbardziej."

 

Strategiczna decyzja na najbliższe lata

Dla firm, które rozumieją potrzebę zmiany, ale chcą uniknąć pułapek wieloletnich projektów, naturalnym krokiem staje się wybór rozwiązań takich jak Upsaily B2B od Univio. Jest to platforma oparta na sprawdzonych wdrożeniach i gotowych komponentach, który pozwala na:

• Szybszy start operacyjny bez konieczności definiowania procesów od zera.
• Niższe nakłady początkowe dzięki prekonfigurowanej architekturze.
• Etapowy rozwój systemu, dopasowany do realnego tempa adaptacji cyfrowej wewnątrz organizacji.
• Wsparcie nowoczesnymi narzędziami analitycznymi i AI, które pozwalają na lepsze zrozumienie zachowań zakupowych klienta.

Podsumowując, w przemyśle pytanie „czy warto inwestować w digitalizację?" zostało zastąpione pytaniem „jak zrobić to efektywnie i szybko?". W obliczu wejścia do gry nowego pokolenia managerów oraz presji na efektywność operacyjną, platforma B2B staje się fundamentem, na którym budowana jest przyszłość sprzedaży w tym sektorze.

Univio to partner cyfrowej transformacji, który od niemal 30 lat wspiera firmy B2B i B2C w projektowaniu oraz wdrażaniu platform eCommerce, systemów PIM i skalowalnej architektury IT. Pomaga organizacjom zwiększać przychody, automatyzować procesy sprzedażowe i budować gotowość na ekspansję międzynarodową. Realizuje projekty dla liderów rynku, takich jak Tubądzin, Atlas, Grupa Forte, Pneumat, SIG oraz AB Bechcicki. W obszarze eCommerce B2B Univio łączy strategię sprzedaży, dane produktowe i technologię, tworząc rozwiązania, które umożliwiają skalowanie biznesu bez proporcjonalnego zwiększania kosztów operacyjnych: od analizy gotowości, przez projekt architektury, po wdrożenie i rozwój platformy.